優秀な営業マンが商談がスムーズなのは、第一印象が良い事が大きな要因になっています。

知識や経験がなくても、商談成立。第一印象だけで通用する営業の世界

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第一印象の重要性

 

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トップセールスを記録するような、売れる営業マンというのは、商談時間が短い傾向があります。

 

他の売れない営業マンは、はたから見ていて、「なんでデキル男は、簡単に仕事を取ってくるのだろう?」と思う人も多いでしょう。

 

売れる営業マンが仕事をスムーズに成約に結び付けられるのは、知識力やプレゼン力、交渉力などさまざまな要因がありますが、最も重要と言われているのは第一印象です。

 

 

 

第一印象が与える影響の大きさ

 

第一印象というのは、営業で最も重要とも言われているものです。

 

商品やサービスの知識が無い新人でも、売れる人は最初からそれなりに売ってしまう事ができます。

 

その大きな要因になっているのは、第一印象です。

 

それとは逆に、商品知識の勉強をして、他社との違いなどの分析、プレゼンや交渉方法などを勉強するなどの努力をしても売れない営業は、どれだけこうした知識で身につけたノウハウがあっても、安定してトップセールになる事はできません。

 

 

 

メラビアンの法則

 

営業職向けのセミナーや社員研修では、取り上げられる事が定番となっている、有名な学説で「メラビアンの法則」というものがあります。

 

別名「7-38-55のルール」とも言われていて、人がコミュニケーションを取る時に相手から受け取る情報の重要度を比率で表したという学説になります。

 

 

具体的には、

 

言語情報:7%

人がしゃべっている言葉を脳で理解する情報です。
「言葉の選択」や、「敬語を使われているか否か。」「分かりやすい日本語や説明をしているか?」というのは全体の7%程度で重要ではないとされています。

 

 

聴覚:38%

しゃべる人の声を耳から入ってくる情報です。
例え説明が分かりづらく、間違った日本語を使っていたとしても、声のトーンが良く、明るくゆったりとした口調で話されれば、好印象を持ちます。それに対して、どれだけ良い事を言っていても、口調やトーンが悪いと、全般的に悪い印象を持たれます。

 

 

視覚:55%

視覚とは、話している人の表情や仕草です。
第一印象など、人が話をしている時の見た目の印象がよいと、言葉使いや説明の仕方が多少悪くても、それを超える良い印象を与える事ができます。

 

 

8対2の法則(パレートの法則)

この他にも、第一印象が与える有名な法則で8対2の法則があります。別名「パレートの法則」とも言われていて、世の中の全ては8対2の比率で成り立っているという物です。

 

  • 会社は従業員の2割で8割の売上をあげている
  • 税金は納税者の2割で8割を補っている

 

などさまざまな応用事例がありますが、その中で、「商談は第一印象で8割が決まり、営業トークが占める割合は2割」という定説があります。

 

こちらもメラビアンの法則と共通していて、第一印象や見た目が良ければ、他の事は未熟や不備があっても補えるというものです。

 

 

 

 

第一印象を良くするポイント

  • 清潔感を出す
  • 爽やかさを出す
  • 服装をビシっと決めている
  • 姿勢を良くする
  • 営業スマイル
  • 自分に自信を持つ

 

 

悪い事例

  • チャライ
  • ロンゲ、ヒゲ、茶髪などの不潔感
  • だらしない
  • ナヨナヨしている
  • オドオドしている
  • 自分に自信を持っていない
  • 姿勢が悪い
  • 眠そうな顔している
  • 胡散臭い表情